VUCAの時代に必要なのは伝えるチカラ
どうも虎徹社長です。
もう何度も目にしてる人が多いと思いますがまずはVUCAのおさらい。
V・・変動制
U・・不確実性
C・・複雑性
A・・曖昧性
こんな時代に最も必要なスキルとしてプレゼンスキルがあります。
結局どの時代も伝えるチカラが強い人が勝ち上がってる。
マーケティングやセールスってのは結局のところその内容よりも伝えるチカラで左右される事を証明してきたようなカテゴリです。
だからはっきり言えることとしては
技術サービスを磨くよりも強く言葉を磨くことが極めて重要であるということ。
何か事業を始める時というのは
アイデア→企画→政策
からの
営業→販売→プレゼン
という順序で行われていきます。
だからサービス提供側としてはどうしても企画や政策にチカラを入れる。
しかしそれが結果に繋がるかどうかの重要度でいうと販売やプレゼンの方がよっぽど影響する。
なので重要度で図式化すると
プレゼン→販売→営業
そして
政策→企画→アイデア
となるわけです。
ですから社会人の勉強は重要度の高いものから始めるとしてやはりプレゼンからするべきなんです。
つまり言葉を磨く。
ボクがこうしてブログを書いていたりYouTubeで発信している大きな理由の一つに自らの言葉を磨く為というのがあります。
文章力ありますね、発信力得意なんですね。
ってお世辞言われることもありますがとんでもない話。
ボクは文章を書くこと、人前やカメラの前で話すことを１０年以上継続してやっています。
だから素人ですが頭一つ分くらいだけ出てるだけ。
1万時間の法則ですね。
誰でも一つのことをこれくらいやればいっちょまえなりますやん。
そして伝えるチカラは仕事だけで発揮されるものではなく全てのシーンで活用できるもの。
だからあなたの財産になる。
例えばお目当の異性がいるとしましょう。
ボクは大阪人なので余計にそうかもしれませんがイケメンだから無条件にモテるのはハタチくらいまでのもんであとはトーク力。
よく女性は「尊敬できる人」とか「性格の合う人」って言いますが
それをどこで判断するのか。
結局のところトークですよね。
だから伝えるチカラを磨くことは異性にモテることにもダイレクトに繋がる。
ボクの先輩は昔よくこんな風に言ってました。
『偉いヤツはエロい』
アホな話ですんません。
ここから役に立つちゃんとロジックのある話をしていきます。
あと経営者としてのコロナ対策としてお金や人材について学びたい人は先にこっちをチェックしてみてください。
事前調査
営業とかプレゼンというと話すチカラを一番に考える人がいますがこれは大きな間違い。
では聴くチカラか？
これも違う。
一番大切なのは事前調査です。
あなたが何かの営業を受けたことがあるならこんな経験はないでしょうか。
あなたの元に初めてやってきた営業マンがおもむろにあなたの会社のHPのプリントアウトしたものを出してきて「御社のこと見させて頂いたのですが・・」
おーこの人そこまでしてくれたんか。
じゃあウチのことある程度わかってくれてるのかな。
そんな風に思ってしまいませんか。
あれがいわゆる事前調査のチラ見せってヤツです。
ボクの本業は治療院の経営ですが初回のお客についてはこの事前調査に該当するヒアリングと検査にものすごくチカラを入れます。
そして色々調査でその人のことがわかってきてから提案が始まるのです。
ヒアリング
事前調査をしていること前提でここで、さあ商品サービスの提案！
って早まっちゃいけない。
ここから様々に質問します。
あなたが売りたいのはわかりますが相手が聞きたい！という状態を作ってからでないと空振り三振です。
ここで４つの質問を順番に活用する。
状況質問
問題課題質問
誇示質問
買わせる質問
まずは今の状態、状況をきく。
と言っても事前調査ありきですからね。
そしてそこから今の御社（あなた）の問題や課題は〇〇と言ったところでしょうか？と仮説で質問。
でも事前調査してたら「そうそう、そうなんだよ」って答えを引き出すのはそんなに難しいことじゃないんじゃないでしょうか。
間違っても「まずあなた（御社）の状況と課題をお聞かせ願えますか」なんて質問しちゃいけない。
それくらい調べてこいや！って一蹴されて終わり。
でもって誇示質問。
「もしこのままその状態が続いたらやばいんじゃないですか？」
ネガティブな未来のイメージをしてもらう。
そして買わせる質問。
「そんな御社（あなた）の問題をこんな風に解決できる策を練ってきたんですがもし興味あればご説明させてもらいますがいかがですか？」
ここで始めてお客は「ああ、頼むわ」って話してくれるわけです。
あなたが商品サービスの提案をするのはここからですよ！
提案
多くの人がこの事前調査とヒアリングをすっ飛ばして提案に入る。
「インナーマッスルを短期間でつけれる医療機器があるのですがやってみませんか
？」
やるわけねーだろ。
これを重要度とどれだけの時間やエネルギーをさくのかを割合にすると
事前調査50％ ヒアリング40％ 提案10％
と言ったところでしょうか。
最後の10％のとこだけやったり磨いたりしても意味ないわけですよ。
相手の問題や課題がなんなのか。
それを解決する手法を持っているのか。
そしてそれは相手は興味があるのか。
ここまできて初めて商品サービスに興味を持つということ。
伝えるチカラというのは伝えるチカラだけにあらず。
これだけ先に畑を耕さなあかんわけです。
種まきをしない刈り取りがないようにこうした手順をふまえずに売れることはない。
言葉を磨こう。伝えるチカラをつけて豊かになろう。
これをめっちゃ面白おかしく学ばせてくれるおすすめ映画あります。
２０１３年のディカプリオ主演の「ウルフ・オブ・ウォール・ストリート」。
最後のボールペンをいかに人に売るか？というシーンは最高です。
そしてボクのYouTubeもみてね
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